距今近半個世紀的一九七〇年代，台灣剛從農業轉工商，家家戶戶「客廳即工廠」，穿梳子、摺藥袋、組裝聖誕燈飾，社會忙著累積財富，台灣與香港、新加坡、韓國躋身亞洲四小龍。

戰後（1946年～）嬰兒潮到了這個年紀也長大開始踏入社會，1968年修改九年國教後的第一批學子也已完成學業。種種因素的加乘促使台灣閱讀人口大幅增加，也提供更多銷售大軍進入市場。

這批大軍不僅是圖書的需求者，也是圖書最好的推廣者，因為隨著經濟的蓬勃，人人都有機會藉由知識翻轉階級、飛黃騰達。很多中南部的高中職畢業生，一畢業就到北部求發展，當時報紙每天都在刊登直銷公司的徵才廣告，上面通常寫著「體健、沒有不良嗜好」，即可加入「高福利、高收入」的行列。

年收一兩百萬是真的

1978年林訓民從預官退伍，他考上《中國時報》編輯，但在報社只待了兩、三個月，就自認不適合新聞機構的複雜環境而求去。剛好台英社正在招考總經理特助，因為自小就喜愛書的緣故，他決定報考，並且順利被錄取。

在台英待了兩年，他感覺自己仍須精進，便至亞洲管理學院（Asian Institute of Management）修習MBA。1982年回國，雖然美國已有顧問公司向他招手，但林訓民仍選擇回到台英社，一轉眼，就是人生青壯最寶貴的15年。

林訓民學成歸國後即擔任集團的執行副總，負責經營台英社直銷業務團隊，包含統籌、營運、管理等工作，最高紀錄曾為台英創下一年近25億的營收，而當時整個出版業圖書直銷的總額僅有150億。

對沒有切身經歷過「台灣錢淹腳目」的現在年輕人來說，圖書直銷的過去，到底是一片怎樣的光景，實在令人難以想像（包括25億這個數字）。想具體一點的比較，可以對照台北的房價。那時非蛋黃區的房子，一戶不過才40～60萬，市場一碗陽春麵，也約莫才5～10塊錢。林訓民說：

我一回台英社，起薪就是4萬多，但其他靠業績的直銷部門，賺得比我還要更多。在40年前，一套直銷書就已經要價一兩萬元，超級業務員想要年收一兩百萬，真的不是什麼問題，經營一家小型貿易公司也不過如此吧。

說來很多人不可置信，當時郵局就直接開在我們公司的三峽倉庫，也就是每天光處理我們的郵務便足以養活一家郵局。而那些登報紙廣告賣書的人，據說也都是從郵局拿麻袋扛錢回家。

不過，賣套書可不是路邊隨便叫賣，業務也不是散兵遊勇，我們第一有產品知識，第二有工具裝備，我們帶著鐫了品牌mark的提箱，內有樣書、資料夾，跟訓練精良的士兵一樣，市場要怎麼找、如何贏得客戶信賴、需求點如何洞悉、怎樣才不會胡亂承諾等等，都經過不斷操練精進，甚至樣書該介紹哪一頁給客戶，都有指定。新進人員要訓練到可以產生營業額，最快也要三個月、慢則費時一兩年。

說來大家都不相信，我們推《世界最佳兒童圖畫書系列》的時候，示範用的招牌書是林明子的〈第一次上街買東西〉，雖然只有32頁，換算下來一本卻要賣127元，30、40年前大家無法理解這麼小的書為何這麼貴，我跑遍全台20多個營業所，不停地重覆解說這本書的特色，包括電線杆上停有幾隻鳥、騎腳踏車的老爺爺在第幾頁、小惠的一塊錢掉在哪裡，直到每個人員都可以把內文倒背如流。有趣的是，書中的小女孩叫小惠，聽說有些客戶和直銷人員因為太喜歡她，還把自己的女兒取名小惠。

林訓民的詳實描述，讓人懷想起那個年代，許多家庭少不了都有一兩套《時代生活叢書》，四、五年級公認的套書是讀者文摘的《寰瀛搜奇》、六、七年級公認是《漢聲小百科》，這些知名的大部頭、磚塊書，早已成為我們生命中一經打開就停不下來的成長記憶。

雖然是這樣普遍共通的國民集體記憶，讓人人與圖書直銷盛世，彷彿都有了親密的連結，但另方面來說，圖書直銷的圈子，卻很小又很封閉，且不管是對圖書業、對直銷業，圖書直銷都是站在比較異類的那一端。

直銷書是文化產品，不是直銷常見的平價必需品，也不是用完再補的日常消耗品。一本書通常難得讓人重複再看，更難重複購買，所以銷售難度比一般直銷商品來得更大。此外，直銷書一方面是門檻較低的奢侈品，另方面卻是較高價的大套書，跟店銷書有很大的不同。雖然一直以來評價有褒有貶，但很多書若非有直銷的營運模式，是很難有出版的可能，一些精美的外文書也難有中文化機會。

林訓民進一步補充：「像安麗和雅芳，這類直銷公司都設有很漂亮的show room，你可以找朋友來參加派對，一起在精心打造的氛圍中，體驗享受他們的產品；NU SKIN曾在101附近大樓還有很大的游泳池，是為展現實力之用。而圖書直銷則是比較單打獨鬥，常常需要陌生拜訪與掃街，像我們這種直衝的方式，坦白說是直銷當中最難的。」

既然圖書的直銷，說容易卻也不太容易，那麼當年台英社的業務團隊，究竟又是卯足怎樣的力氣，才能把手中5100萬冊的書，鋪遍台灣各個家庭的書架上呢？林訓民說，直銷靠的是人海戰術，業務人員多成交量就高。團隊就好比一桶水，這桶水每天運轉，業績好的，一年加半載就能升官，業績不好的，就會像最上面的水被潑出去。

有人落馬，就必得要有人上船，因此定期的招募新血，對直銷來說和跑業務同等重要。大抵每個直銷公司都需要定期徵員，徵員又有「陌生招募」和「緣故招募」等途徑，也就是人事廣告與熟人的區別，請客戶介紹，或直接把客戶變直銷夥伴。

此外，領導統御的主管也需要經常變換戰術，不然業務常常被拒絕、被洗臉，挫折感會很大。他說：

早期社會單純，書店不多，資訊也沒那麼發達，直銷人員騎摩托車到鄉下，看到商店門口或廟埕樹下有人，就過去自我介紹，鄉村難得來幾個生面孔，通常都會熱烈歡迎。至於都會，那個年代只要說出自己的公司號，通常辦公大樓也都進得去。

若碰到月底發現業績未達目標，整個團隊所有人晚上通通加班，分組帶隊就把台北市忠孝東路全掃過一遍，每棟樓、每家店，只要有開，就要進去開發、介紹產品。

我們還有一種巡迴銷售法，我叫它特戰或演習，由主管組隊到外地去，然後像玩漆彈一樣分隊競賽，加油站什麼的，只要看到人就想辦法接近，到晚上十點再集合並揭曉業績與慶功。陌生環境會刺激人想挑戰探索，有時也會創造出意想不到的業績。還有跨區挑戰或是聯合作戰，業務主管要視狀況來調整各種戰術。

12月通常是業績最高點，寒暑假則是低點。圖書跟文教有很強關聯，大學生也是有效的業務管道，圖書館、學生餐廳、宿舍、社團、迎新會等等，貼海報結合贈品，到現在還是有人專門跑大學直銷，例如高雄的艾瑪文化。桌遊等商品在大學也有市場。

台英社沿革

台灣英文雜誌社（Formosan Magazine Press, Inc. FMP，以下簡稱台英社），以外文雜誌的發行起家，最多曾代理千種以上的歐美日韓等國雜誌，年發行量超過百萬冊，是台灣老字號的雜誌代理商與通路配送發行商。台英社還曾經委託當時最大的聯廣公司，製作過「以書當嫁妝」、「與書為友，天長地久」等一系列行銷廣告，相信現在還有人記得當年台英社喊出來的「以書櫃代替酒櫃」的口號。

可以說，自二戰後（1946年）台灣從瓦礫堆中鵲起，舉凡全台經銷網（店銷通路）、郵購、人員直銷、電話行銷等，彼時陸續發展出來的各種新興的圖書行銷模式，台英社都毫無疑問堪稱「台灣第一家」；而在1975～2000年前後，台英社更是國內主動接觸顧客來銷售高價套書的先驅，其長達25年燦爛亮眼的成功經驗，令後繼者群起仿效不息。

因此想了解台灣圖書曾經「淹腳目」的那一頁輝煌直銷史、釐清它與台灣社會緊密相連的發展脈絡，就不得不話說從頭，自台英社的創立開始說起。

1946～1973：台英社初代，創辦人陳國政

台英社創辦人陳國政（1903～1991），父親是三峽仕紳陳炳森，家族事業「洽和油鋪」，為日據大正年間三角湧街上最大油行、也是當地唯一擁有五拱門面的豪宅大戶，而陳國政正是陳炳森長子。（註一）

陳國政受日本教育，就讀高等商業學校（註二），非學院出身的他，據說是跟英國人學的英文，他憑著優異的語文能力，畢業後即進入美商美孚（Mobil）石油公司，只是他明顯志不在此，因為陳國政曾說到：

我生平最感興趣的兩件事是「學英文」和「打網球」，這兩個嗜好也影響了我的一生；因為喜歡英文，而有了台灣英文雜誌社；因為喜歡網球，而練就了健康的身體。

求學時代，我對英文課特別著迷，幾乎到了「癡狂」的地步。「這個英文怎麼說」是我看到每樣東西的直覺反應，於是一方面常去請教老師，一方面自己勤閱讀、查字典，非找出答案不可，大家都笑我是「英文狂」，卻也讓我在學校裡贏得了英文助教的稱譽。

在學生時代扎下深厚的英文根基，加上後來跟師範學校的校長學得馬來語，二次大戰期間受徵召前往馬來西亞擔任英語和馬來語的通譯時，我心中已強烈感覺到英文在世界舞台上的重要地位。

大戰結束，我回國準備創業。那時我經常到美國新聞處閱讀雜誌，那裡所陳列的各種外文雜誌，內容豐富、印刷又漂亮，令人愛不釋手，也讓我找到創業的目標──就做進口英文雜誌的生意吧。

光復後的第二年（1946），台灣英文雜誌社誕生了。圖片豐富漂亮的《Life》、著名的《Time》和《Reader’s Digest》，是我創業的代理產品。

1965年台灣英文雜誌社取得中文版《讀者文摘》的代理權，建立全省發行網，此時台灣英文雜誌社多年來的努力，已獲得許多國外出版社的肯定，甚至多種著名雜誌如《Newsweek》、《U.S. News & World Report》……都主動將代理權轉移到我們手中。其後，隨著「時代生活叢書」（Time Life Books）的加入，台灣英文雜誌社的銷售通路擴大了，也在文化界建立起良好的聲譽，並發展到現今（1986）的規模。

──1986年台英社內部刊物《文橋》第106期

從陳國政的自述中得知，台英社創立於終戰翌年，當時的世界大勢──越南與菲律賓剛獨立、匈牙利與義大利剛成立共和國、新加坡剛成為英國殖民地，而台灣，則是在戰勝與戰敗的國家認同中還茫茫不知所終。戰後回國的陳國政，也和所有台灣人一樣，夾在日文與中文的過渡之間，不同的是，他已清楚發現英文未來的潛力，並在資訊蔽塞的年代，開風氣之先。（註三）

一開始，台英社成立了一個小小辦事處，銷售主力是《Time》、《Life》、《Reader’s Digest》，11年後，《Newsweek》也聞聲而至、主動向它叩門。曾在台英社工作長達15年、時任集團執行副總的資深出版人林訓民就強調：「要知道，《Time》跟《Newsweek》在當時是美國兩大媒體龍頭，彼此是競爭對手，他們居然願意找同一家公司獨家代理，這在國際是相當少見的。」

唯一能解釋的原因是，台英社用心專業。台英社的銷售能力、台灣人渴求資訊的慾望，讓《Time》的創辦人亨利．魯斯（Henry Robinson Luce）都大吃一驚，他是雜誌業巨頭、知名的「時代之父」，被邱吉爾評為美國最有影響力的七人之一，就因為對台英社充滿好奇而曾專程來台登門造訪。

到了1965年，《Reader’s Digest》以香港為中心，發行亞太地區中文版，正式名為《讀者文摘》，台灣的代理權也是交由台英社負責，結果第一期發行才兩天，全台就售出兩萬本，媒體爭相報導，造成很大的轟動。在林語堂女兒林太乙職掌編務的23年（1965～1988）期間，可說是《讀者文摘》最閃亮的黃金歲月，而台灣是它最大的市場，不但占亞太一半以上的銷量，也穩拿台灣境內數十年的雜誌類暢銷冠軍。

這個時期，同時也是台英社擴展全台銷售據點的最高峰。陳國政次子、克紹箕裘的台英社第二代負責人陳嘉男（1937～2020），就曾在其著作中提到：

我過去的事業與父親密不可分，父親是「台灣英文雜誌社」創辦人，……回想那些年，我常開著馬自達三輪汽車，載著父親到各處開發新店鋪，漸漸地，從八百多個據點，發展至三千多處，營業額成長好幾倍，也因此父親肯定了這個做生意的兒子，將台英社交付於我。

台英社早期代理的外文期刊，包括《Reader’s Digest》（讀者文摘）、《Time》（時代雜誌）等，銷售成績常於各書店取得第一，更是亞洲之冠。《讀者文摘》總社為此派出私人專機，邀請我到紐約總社歡樂村（Pleasantville）參觀。（註四）

亦即，台英社當年的銷售實力不僅震動了美國兩大報業巨頭，連《讀者文摘》也派出專機相迎。但話說回來，在戒嚴時期當年、「思想敏感」的台灣，台英社想拚出這樣的佳績，絕對不是一件容易的事。林訓民就回憶道：

現在想起來仍然覺得很了不起，因為早期台灣是很封閉落後的，不用說進口的英文雜誌，所有媒體每期都要經過政府審查才能發行，作業上很麻煩，常常要跑新聞局去溝通，只要政府認為不OK的訂戶及內容就要劃掉、撕掉。

尤其當時在香港印刷的《亞洲華爾街日報》最累，因為它是每天發行的商業報紙，關乎世界金融走勢，所以訂戶及讀者都希望一進辦公室就能馬上看到，可是我們的報紙不但必須等它從香港飛過來，事先還要經過新聞局的審查，所以整個作業是十萬火急的，我們發行部人員就守在建國南路高架橋下，等新聞局通過就拔腿馬上派發，跟時間賽跑的過程，這種情況現在的人難以想像。

除了審查，以前書店也不普遍，當時為了賣《讀者文摘》，台北銷售主力靠的是屋簷下的書報攤，中南部的話，就騎摩托車拜託路邊的票亭，只要售票員願意賣，就算書擺到不見了也沒關係、不用他賠。從1946年創辦開始，老老闆用這種方式一路開疆拓土，全台鋪的點就這樣愈來愈多，才有後來《時報周刊》等雜誌的跟進。在鼎盛時期，《讀者文摘》每一期都可以零售達12萬本。（註五）

1973～1995：台英社二代，前董事長陳嘉男

若說第一代的成功，靠的是英文雜誌的發行與一步一腳印最後遍布全台的銷售網，那麼台英社的第二代，憑藉的就是動輒上萬的套書，並引進歐美日風行有年的完善直銷制度。

1973年，陳國政將台英社交棒給陳嘉男。此一時期的台英社，已不單是經銷圖書的業者，它甚至引領了台灣整個直銷產業初期，前進的腳步。

直銷不是台灣獨有的模式，而是有其全球性的歷史淵源，在台灣對直銷還很陌生的1975年，台英社因為主推「時代生活叢書」，而受美國Time-Life公司推薦，邀請時任台英社總經理的陳嘉男，以個人身分加入「世界直銷聯盟」（World Federation of Direct Selling Associations，WFDSA），他並且很快地在1982年就當選該聯盟的理事，爾後必須參加每年舉行的理事會及三年一次的世界直銷大會，並報告台灣直銷業狀況。

「世界直銷聯盟」為直銷業全球性代表組織，像聯合國一樣，在30～40個國家都有分會，因此自然希望台灣也能成立分部，但礙於戒嚴時期的規定，當時民間是無法成立法人團體的，陳嘉男於是登高一呼，成立非正式的「中華民國直銷聯誼會」。後來，是經過「世界直銷聯盟」主席Pascual Albrizio親自率團來台拜會消基會、內政部及時任經濟部商業司長的王志剛，政府才破例核准直銷業者籌組「中華民國直銷協會」。

陳嘉男之後除了成為直銷協會創辦人，也擔任第一、二屆理事長（退休後被推為榮譽理事長），而林訓民則是祕書長，成立協會後，他們繼續為促成《多層次傳銷管理辦法》的立法奔走努力。為維護正派經營，也為了避免類似「台家事件」（註六）的狀況再度發生、衝擊直銷業的形象，在立法尚未完善之前，他們在直銷協會公布「商德約法」以自律，到2014年，政府的《多層次傳銷管理辦法》才完成立法、公告實施。

總的來說，台英社經過兩代人的努力，以書為磚，敲開了國際大門，讓世界開始看見台灣。對此，林訓民笑道：

在我任職台英社集團執行副總與擔任直銷協會祕書長的期間，無論阿根廷、柏林、百慕達，甚至南極，我全球到處跑透透，公司的人常說，看我成天飛來飛去好像都沒在工作，感覺一整個不務正業，但實是因為台英社代理多，又常在亞太地區得冠軍，所以各家年會都要我去，有點讓各國代表互相觀摩比較的意味。等於說我忙著把台灣實力推銷出去，同時又把世界聯盟對直銷的要求或規範，成套的引進台灣。

此外，那時台灣因為尚屬啟蒙階段，所以我也常常幫媒體和新聞局的忙。例如在工商時報撰寫業務行銷專欄，出版年鑑也找我寫文章；在明志工專教出版行銷，在輔仁大學大傳系教兩年，南華出版研究所也找我去上一年多課，還要幫直銷相關產業上業務訓練的課。為了這些課，我還專程寫了三本書做為教材。

根據「世界直銷聯盟」統計，台灣發展直銷的最初20年，直銷從業人口高達281萬，僅次美國，甚至高於日本；而台灣迄今的世界排名，每年也都一直很穩定地維持在全球前十左右。重點是，以台灣這樣一個蕞爾小島，能躋身在歐美日等大國之間，這件事本身就已經是令人刮目相看的台灣經濟奇蹟。

台英社的圖書直銷王國

前面述及台英社1975年開啟直銷業務，主推「時代生活叢書」，當初為此還特地跨海聘請日本顧問，引進全套完整的圖書直銷制度。林訓民說，之所以會聘僱日本顧問，是因為日本戰敗後被美國為首的同盟國軍事占領，麥克阿瑟統治了日本七年，來自美國的圖書直銷系統也隨駐軍被引入了日本，在一九五○、六○年代，美式的直銷業務訓練、制度理念，全都完整地復刻過去。繼日本之後，這套制度到了一九七○年代也發展至台灣。

林訓民曾追溯過直銷的濫觴。他說，現代直銷起源於美國，但美國一般的圖書，多半透過DM、電話、電視廣告來行銷，會使用人員直接向顧客推銷販售的，只有百科全書，且多半藉由老師介紹給家長，不僅自然且水到渠成。

台灣的圖書直銷，他認為最早應該也是從百科全書開始，除了「大美」，還有「大英」，台英社則是代理了訴求大學年輕讀者的英文版「世界百科」（World Book）。

林訓民表示，編一部百科全書投資非同小可，不但要有龐大的資金與人力，還要花費許多年，所以出版商都會想方設法在世界各地設立經銷處，前述的三大百科，在全球數十國都有他們的直銷體系，《Time》雜誌眼見百科全書透過直銷獲致成功，認為套書肯定也可以，便於1961年成立Time-Life公司，炮製套書直銷系統，「時代生活叢書」從此聲名遠播。

自1975年開啟直銷業務以來，台英社只花了短短兩年，就拿下「時代生活叢書」東南亞銷售冠軍；到1980年，台英社已經創下1300位營業代表及50個營業據點的紀錄，幾年內直銷就占了台英社80%以上業績，總體營業量依次為人員直銷、報紙廣告劃撥，再來才是店銷與郵購。在直銷一片大好中，1980年台英社甚至成立台灣第一家版畫直銷公司，進口世界各大博物館版畫。

由於所費不貲的英文版「時代生活叢書」，通常賣給醫生、建築師、律師等高端人士，無論銷售再好，普及程度畢竟有限，因此Time-Life公司思忖將套書中文化，便在香港設立編譯總部，率先出版童書，依然由台英總代理。林訓民說：

「時代生活叢書」豪華精裝中文版，每次印刷動輒就是以幾萬冊起跳，當時賣最好的是1989年發行的「孩子的第一套學習文庫」。但若要認真追究正港台灣本土自製的中文直銷套書，必須說，是從漢聲才開始的。

吳美雲、姚孟嘉、黃永松、奚淞，人稱「漢聲四君子」，我都叫他們四大天王。他們為台灣的雜誌立下田野調查的標竿，也為台灣自創童書創建了繪編的典範，更為引進世界各國系列繪本到台灣開了先河。

1971年漢聲英文版《ECHO》雜誌創刊，台英社便透過光華雜誌、新聞局，在飛機上賣；1978年發行中文版《漢聲雜誌》，也由台英代理；1981年漢聲首度出版「中國結」等叢書（註七），不僅在台銷售數萬冊，台英社也發行到美國、香港，以及新加坡等東南亞地區。

1982年，台英社將門市部推廣中心獨立為「漢聲直銷部」，1984年並與漢聲合作推出《漢聲中國童話》、《漢聲小百科》系列套書（註八）。1987年趁勝追擊，推出《漢聲小小百科》，後來還有《漢聲精選世界最佳兒童圖畫書》、《漢聲精選世界兒童數學叢書》等套書。在那七年間創下450萬冊銷售紀錄。

《漢聲中國童話》至今應該仍是台灣自創最長銷、也最暢銷的故事書系列，在台英經銷的十多年間，累計至少賣出二十多萬套，後來還風行至中國大陸。《漢聲小百科》更是有過之無不及，截至2005年已再版28次，總量多達25萬套，至今仍是台灣銷售最好的童書之一，是六、七年級小朋友的回憶。

台英社的直銷王國發展至1984年，整個集團已經有十個以上的圖書品牌，在台英社旗下各自設有獨立專屬的直銷部門，業務員也從最初（1975）的二、三十人，擴編至兩千多人。營業額排名笫二的「漢聲直銷部」，它的直銷人員就有五、六百人，年營業額也在五、六億元上下。

「只要你勤懇努力，什麼東西都能賣！」這是台灣圖書直銷浪潮的巔峰期，1975～1992年台英社就創下了5100萬冊的童書總銷量，這也正是誇下「每個家庭就有7.3冊的圖書來自台英社」如此豪語的由來。

巔峰後的墜落

圖書直銷是創造性需求而非基本需求，有人是真的愛閱讀，有些人是為下一代的教育，還有些目的是為了彰顯個人品味。台英社的圖書直銷人員，把自己定位成「為客戶提供書籍相關諮詢服務的人」，會去「開發」並滿足你前述的各項需求。況且一大套書利用分期付款，就可以先享受再慢慢繳，在信用卡未普及的上個世紀，大大降低購買門檻，對客戶是很大的誘因。

只不過，業務技巧可以複製，但公司營運卻不易模仿。有前線的業務開發，就需要有後勤的支援。台英社在擁有1600名員工規模的時期，光是台北的財務部就需要六十幾個人，訂單的整理、分期付款、產品的送收，從上到下的流程，需要很大的成本與人力，真不是想像那麼容易。

林訓民說：「書全套都出去了，但其實我們只跟客戶收到微薄的頭期款，卻當月就要支付業務至少20%傭金，公司物流與金流都相當龐大，這部分要做得很好，不然隨時也會倒，有些公司做業績很厲害，書不停的賣，但現金流不通暢，最後周轉不來就關門了。」

圖書直銷像台灣出版史上的彗星，也像雲霄飛車，歷經猛爆式高峰與失速般下墜。它在1985～1995年達到最顛峰，1995～2005年就邁向衰退萎縮。除了前述周轉不善的理由，據分析還有幾個成因的相互作用，才導致了這個不幸的結果。

例如，向來有人合稱台英、漢聲、錦繡、光復為「圖書直銷四大天王」，但其實每家都有「台英人的血統」，彼此也熟識，有些人更是在數家公司之間遊走，最後造成客戶重疊、產品相似，策略也愈加趨同，市場便逐漸惡化。還有的是擴充速度太快、對數位時代的來臨應變不及，以致全球出版凜冬來臨時，根本來不及煞車，就爆發財務危機。

林訓民將直銷的繁華過後，與台英社最後的緣分娓娓道來：

1991年，漢聲結束與台英社多年的產銷合作關係，並帶走近兩百個業務人員，自己成立直銷部門。我跟公司建議，台英要有自己的產品，才會有根，否則都只是替人打天下，對方看你賣得好，就想收回自營。

之後台英社就成立了出版部門。跟代理的概念不同，自製書剛開始的投資會很大，我認為至少要五年才能回收。陳氏是家族企業，但兄弟間彼此作風完全不同，過去經銷賺的是轉手的快錢，可是生產有研發的前置期與成本，即便我認為公司有本錢為長遠投資，可是還是有人無法適應，我慢慢感到左支右絀，無所適從。

我在公司15年，未曾離棄，我珍惜這個緣分，離開是無可奈何。在我成立青林公司之後，我跟老闆說，我不會跟公司競爭、不會用公司的人，我給自己設限，並區隔通路跟產品內容，例如我會走台英社沒有做的藝術類圖書，剛開始前三年直銷就交給安麗、雅芳、美兆、如新、統健等老朋友，至於書店發行還是交給台英總代理，跟公司仍然維持友好關係，仁至義盡。

直銷的精神不死，只會改頭換面

在過盡千帆之後，錦繡、光復於2002年左右已全面結束營業；漢聲2004年至今也已縮減到幾乎停止營運的狀態；台英社到2007年業務縮編至很小的規模。而青林則是純粹做出版，並沒有成立直銷單位。

被問及直銷的未來，林訓民認為未來很不明朗。其實歐美日也有不少圖書直銷業者，如今都已轉型改變經營方式。而在台灣，為求生存，直銷組織分解了，原本一個部門數百人，現在10～20人，最多100多人，過去全台獨家代理，也變成北中南多家區域代理，圖書直銷變得小型化。

產品方面，紙本與電子書的消長，套書變成收藏。《永樂大典》還是有人買，可是也許市場只有十套，居家空間也不太允許擺放一大套書。直銷扮演的方式也在改變，過去掃街的、一對一的銷售模式，可能變成一對多的、虛擬的方式，或是一對多的社群式體驗，像是分享會、上課，也可能利用線上傳播、「網紅經濟」，有各種全新組合。

跟全球圖書市場的不景氣一樣，書以外的其他直銷產業也萎縮得很嚴重，不過化妝品、民生用品的毛利本來就比圖書來得高，即便萎縮，台灣市場整體也還有兩百多億。市場被分蝕的部分主要來自線上網購，有些直銷商像安麗、如新也發展網購了。

然而網購的特色是價錢、快速、大量，直銷講的是交情、人脈、永續，兩者的產品特色也不盡相同。林訓民認為，整個科技與社會環境都在改變，消費行為也會隨之改變，human touch還是很重要的，那是人與人之間生活與情感的溫度。

他說：「我們無法預見科技將發展到哪裡，但可以相信的是，只要人還有社交需求，直銷就會存在，只是改頭換面」。

註一：知名畫家李梅樹和陳國政是三峽同鄉，曾經為其夫婦繪製畫作《陳國政先生伉儷》：https://qtenky.neocities.org/1/sakub006.html

註二：高等商業學校在日本戰敗後併入台大法學院商學系，1987年改組為台大管理學院。

註三：關於陳國政的創業，有一說台英社是他及葉生進一起創辦的（陳晞如，《兒童戲劇研究論集》，萬卷樓，2015）；也有傳聞台灣第一家英文報《China News》是他與魏景蒙共同創立，更有台灣第一家英語補習班是他與一位大學教授Mr. Roland合開的傳聞，但都無更多資料可考。

註四：陳嘉男為聖嚴法師的法鼓山護法總會名譽總會長，摘自其著作《今生與師父有約（七）》（新北：法鼓文理學院，2015）。

註五：台灣1965年人口數僅約現今（2020）的一半，15歲以上佔七成，不識字率約25%。

註六：台家以銷售清潔劑爲主，1979年營業額900多萬元，到了1981年已高達4億元，吸收會員一萬多人。由於膨脹過於迅速，國人對直銷亦不熟悉，許多人入會後發覺銷售不易、退貨更難，自覺財物受損，因而控告台家詐騙。是謂直銷在台發展過程中重要的「台家事件」。

註七：一九七○年代中期經漢聲的田調、陳夏生的研究與著書，1981年出版《中國結》。這個書名的出現，造成新名詞「中國結」的誕生，不僅讓「絡子」這項傳統編結藝術有了響亮名號、從裝飾配角躍升成了主角，中國結也成為中華文化最常見的美麗圖騰。

註八：《漢聲小百科》動員83個編輯，採訪60多位學者專家，耗時3年才完成，每本單書都以月份為名、以日期為單元，共368個條目，並有貫穿12冊的故事劇情。